ADDETTO COMMERCIALE MARKETING E VENDITE

ll corso ha come obiettivo quello di Conoscere le tappe del processo di vendita Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente Saper porre domande, argomentare, rispondere alle obiezioni e concludere con successo la vendita

Obiettivo non secondario e’ la trasmissione di nozioni sulla sicurezza dei lavoratori secondo il d.lgs 81/2008 e sui diritti e doveri dei lavoratori interinali l.276/2003

Programma Corso 

Modulo 1: Dlgs81/08 e smei      4 ore

Modulo 2: Normativa    lavoratori            temporanei       4 ore

Modulo 3: Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore     8 ore

• Conoscere l’evoluzione del mercato
• Conoscere i bisogni del cliente
• Analisi della concorrenza

Modulo 4: Organizzare la propria azione di vendita    4 ore

• Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
• Gestione ottimale del proprio tempo

Modulo 5 :Applicare le regole di base di una buona comunicazione    12 ore

• Ostacoli nella comunicazione
• Forme della comunicazione
• Capire e farsi capire
• Empatia e ascolto

Modulo 6: Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente  16 ore

• Tecniche di intervista
• Arte del silenzio
• Metodi per riformulare la domanda o il concetto
• Scelta delle parole

Modulo 7: Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita   8 ore

• Un metodo affermato: le 6C della vendita
• Una necessità: procedere per gradi

Modulo 6: Preparare una visita    8 ore

• Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
• Costruire l’obiettivo della visita

Modulo 9: Stabilire un contatto positivo con il cliente  16 ore

• Le regole del 4 per 20
• Presentare se stessi e la propria società
• L’apertura del dialogo

Modulo 10: Far parlare il cliente    12 ore

• Informazioni da scoprire
• Domande da porre
• Tecniche per condurre il primo colloquio

Modulo 11: Strutturare e adattare le proprie argomentazioni  16 ore   

• Che cosa è un’argomentazione di vendita
• Il metodo per costruire un’argomentazione
• Scelta delle argomentazioni
• Ricerca dell’adesione

Modulo 12: Presentare il prezzo    8 ore

• Il prezzo: questo sconosciuto
• Quando parlare di prezzi
• Tecniche per presentare il prezzo

Modulo 13: Gestire le obiezioni del cliente    12 ore

• 8 tecniche per trattare l’obiezione
• La ripresa del dialogo dopo l’obiezione
• Come ribattere alle obiezioni più frequenti

Modulo 14: Concludere per vendere  16 ore

• Il “semaforo verde” della conclusione
• 4 tecniche per concludere
• Come terminare un incontro
• Cosa fare in caso di insuccesso

Modulo 15: Preparare la visita successiva   8 ore

• “Vendere” la prossima visita
• Fidelizzare i propri clienti

Modulo 16: Utilizzare il telefono come strumento di vendita   8 ore

• Specificità della comunicazione telefonica
• Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni